# 商用 LLM 通用转发网关产品战略与路线图（2026）

- 版本：v1.0（可评审版）
- 日期：2026-03-16
- 阶段：市场与产品规划（非实现设计）

## 1. 北极星与战略目标

## 1.1 北极星指标（North Star）

`月度受管 Token 成本（GMV）` 与 `受管预算账户数` 的同步增长。

原因：

1. 受管成本代表平台真实业务控制面价值。
2. 预算账户数代表组织级渗透，而非单一开发者调用。

## 1.2 12 个月战略目标

1. 成为“企业 AI 成本与治理控制面”而非“转发工具”。
2. 完成从“开发者采用”到“组织采购”的路径打通。
3. 形成“自助增长 + 企业合同”双引擎收入结构。

## 2. ICP（理想客户画像）分层

## 2.1 ICP-A：成长型 AI 产品团队（优先级 P1）

- 规模：20-200 人，已有线上 AI 功能。
- 核心痛点：
  1. 多模型调用杂乱、成本不可控
  2. 团队无统一预算与归因
  3. 模型故障导致线上波动
- 采购特征：技术负责人主导，自助试用后小单订阅。
- 价值主张：`一周内上线统一治理，30 天看到成本可解释与可下降`。

## 2.2 ICP-B：中大型企业平台团队（优先级 P2）

- 规模：500+ 人，跨 BU 使用 AI。
- 核心痛点：
  1. 合规与审计要求高
  2. 采购与安全审批严格
  3. 各团队各自接模型，治理碎片化
- 采购特征：安全/平台/采购多方决策，周期长。
- 价值主张：`统一策略、统一审计、统一成本责任`。

## 2.3 ICP-C：服务商/集成商（优先级 P3）

- 规模：项目制交付团队。
- 核心痛点：
  1. 多客户多环境重复搭建
  2. 成本归因与账单拆分复杂
- 采购特征：以项目交付驱动。
- 价值主张：`标准化交付模板 + 多租户经营后台`。

## 3. 产品定位与价值主张

## 3.1 定位陈述

“面向企业与 AI 团队的 LLM 治理控制面：统一接入、动态路由、预算审计、合规可追溯。”

## 3.2 三层价值

1. 业务价值：可控成本、稳定 SLA、减少故障损失。
2. 管理价值：预算与责任到团队/项目可追溯。
3. 组织价值：支持安全、财务、平台多角色协同。

## 4. 产品版本路线图（0-12 月）

## 4.1 M0（0-3 个月）：可售卖的最小商业版本

目标：拿下首批 5-10 家付费客户。

P0 能力：

1. 统一 API 接入与模型目录
2. 基础路由（负载 + fallback + 限流）
3. 多租户 key 管理
4. 预算阈值告警
5. 成本归因（租户/团队/模型）
6. 运营看板与基础账单导出

商业动作：

1. 推出 `Free + Growth` 双层计划
2. 建立 2 周 PoC 模板
3. 签下首个设计合作伙伴（Design Partner）

里程碑（业务）：

1. 激活团队数 >= 30
2. 付费团队数 >= 5
3. 30 天留存 >= 40%

## 4.2 M1（3-6 个月）：从“可用”到“可控”

目标：证明“治理能力”可替代自建。

P1 能力：

1. 组织管理（多团队权限）
2. 审计日志与策略变更历史
3. 更细粒度预算（项目/环境）
4. 模型策略模板（按场景）
5. 可观测增强（错误归因、异常趋势）

商业动作：

1. 上线 `Enterprise` 预售包（年约）
2. 引入 1-2 个行业模板（如客服/代码助手）
3. 建立渠道合作（咨询/集成商）

里程碑（业务）：

1. 付费客户 >= 20
2. MRR 达到目标区间（内部设定）
3. NRR >= 100%

## 4.3 M2（6-12 个月）：企业化与规模化

目标：从产品增长走向组织级采购。

P2 能力：

1. 企业身份集成（SSO/SAML/OIDC）
2. 合规能力包（审计报表、数据策略）
3. 多环境治理（dev/staging/prod）
4. 财务对账增强（账单分摊、异常单追踪）
5. 生态集成（主流观测/告警/工单系统）

商业动作：

1. 建立企业销售漏斗（线索 -> PoC -> 合同）
2. 发布客户案例与 ROI 模板
3. 推动行业纵深（2 个重点行业）

里程碑（业务）：

1. 年约客户 >= 8
2. 企业客户续约率 >= 85%
3. 头部客户单客 ARR 达标（内部目标）

## 5. 商业化策略（Packaging & Pricing）

## 5.1 建议套餐结构

1. Free（开发者试用）
   - 目标：降低上手门槛
   - 价值：快速验证接入与基础路由
2. Growth（团队订阅）
   - 目标：承接可持续增长
   - 价值：预算治理、告警、看板、协作
3. Enterprise（合同年约）
   - 目标：构建高毛利与稳定收入
   - 价值：合规、审计、私有化/专属支持、SLA

## 5.2 定价指标建议

1. 主指标：组织级调用规模（请求量/受管成本）
2. 辅指标：团队数量、日志保留、企业功能包
3. 禁忌：只按“基础转发”计价，容易陷入价格战

## 5.3 收入结构目标

1. 0-6 个月：订阅收入占主导
2. 6-12 个月：企业合同占比提升到可持续区间
3. 保留 BYOK 路径，降低采购与合规阻力

## 6. GTM（Go-To-Market）与渠道

## 6.1 获取路径

1. 开发者自助（文档 + demo + 免费版）
2. 社区传播（开源生态、技术内容）
3. 设计合作伙伴（案例驱动）

## 6.2 转化路径

1. PQL（产品合格线索）识别：
   - 多团队使用
   - 出现预算告警
   - 月调用规模超过阈值
2. 从自助到销售介入：
   - 提供 PoC 计划与迁移支持
3. 从团队订阅到企业年约：
   - 引入安全/财务角色

## 6.3 护城河建设方向

1. 成本治理算法与策略模板
2. 行业合规模板与审计资产
3. 运营数据资产（跨模型性能/成本基线）

## 7. 关键经营指标（非技术 KPI）

## 7.1 增长指标

1. 激活组织数（WAU/MAU）
2. 新增付费转化率
3. 试用到付费周期

## 7.2 留存与扩张指标

1. 30/90 天留存
2. NRR、扩容率
3. 团队内席位渗透率

## 7.3 经营健康指标

1. CAC 回收周期
2. 毛利率（按套餐）
3. 企业赢单率与销售周期

## 8. 主要风险与缓解策略

| 风险 | 影响 | 缓解策略 |
|---|---|---|
| 基础转发同质化 | 价格战、利润被压缩 | 强化治理和合规价值，弱化“转发”叙事 |
| 开源替代快速迭代 | 免费替代压力 | 走“开源友好 + 企业升级”路线 |
| 大厂平台挤压 | 客户被云厂商锁定 | 强调跨云中立与统一治理 |
| 企业采购周期长 | 现金流压力 | 先抓成长型团队，形成自助现金流 |
| 合规诉求复杂 | 交付风险高 | 模板化合规能力与标准化交付 |

## 9. 三个战略决策点（需管理层拍板）

1. **定价主轴**：以“请求量”为主，还是以“受管成本”为主。
2. **客户优先级**：先做成长型 AI 团队，还是直接冲企业平台团队。
3. **首发边界**：首发强调“成本治理”还是“合规治理”。

## 10. 本文档与下游文档关系

1. 本文档回答“做什么、先做哪类客户、怎么商业化”。
2. `PRD v0` 将把路线图拆解为可验收需求。
3. 技术蓝图应在 PRD 评审通过后再细化。

